Das Internet of Things hat viele bahnbrechende Anwendungsfälle, die durch neue Konnektivitätsstandards wie Narrowband IoT, LTE-M und 5G ermöglicht werden. Doch was ist die richtige Strategie für Carrier, um diese zu monetarisieren? Im Folgenden wird die einzigartige Position des Telekommunikationsanbieters innerhalb des IoT-Ökosystems bewertet und erläutert, warum Telekommunikationsanbieter diese nutzen müssen.
Es gibt zwei Aspekte, die berücksichtigt werden müssen, wenn man Wege findet, die IoT-Chance als Telco zu monetarisieren:
Der erste Aspekt ist die Generierung von Umsätzen mit dem "typischen" Telco-Geschäft, also dem Verkauf reiner Konnektivität. Dies ist machbar, insbesondere wenn man die massiven IoT-Anwendungsfälle bedenkt, die vorher nicht machbar waren und die durch neue Konnektivitätstechnologien erschlossen werden können.
Um ein nachhaltiges Geschäftsmodell zu erhalten, reicht es nicht aus, nur Skaleneffekte zu erzielen und die wettbewerbsfähigsten Preise anzubieten, was zu unerwünschtem Preisverfall und Abwanderung aus dem bestehenden M2M-Portfolio führt. Es sind andere Modelle notwendig, um über die Konnektivität hinaus Einnahmen zu generieren. Aus diesem Grund muss eine zweite Monetarisierungsquelle in Betracht gezogen werden. Im Folgenden wird der Fokus darauf liegen, wie Telcos ein umfassendes Angebot mit zusätzlichen Services aufbauen können.
Hier ist es für Telcos wichtig, leistungsfähige Ökosysteme zu nutzen und aufzubauen, um die Vorteile des IoT-Potenzials voll ausschöpfen zu können. Das Ökosystem im IoT ist eng mit einer Schichtenarchitektur verbunden, wie in Abbildung 1 dargestellt.
Ganz am Anfang steht der Sensor, der verschiedene Daten messen kann, z. B. Temperatur, Feuchtigkeit und Licht. Die Daten werden dann über ein Kommunikationsmodul an das Kommunikationsnetzwerk gesendet. Innerhalb der Schichtenarchitektur können auf der Konnektivität Horizontale (z. B. Cloud-Plattformen, Anwendungsplattformen) und Vertikale (z. B. Smart City) und die eigentliche Anwendung für den Endanwender aufgebaut werden:
In der Vergangenheit war das Kommunikationsnetz die Kerndomäne der Telcos. Sie befinden sich daher genau im Zentrum dieses Ökosystems. Sie haben Interaktionen und Verbindungen mit allen anderen Akteuren, unabhängig davon, ob es sich um den Modulanbieter, Partner aus der Cloud-Ebene oder sogar das Endgerät und die Anwendung des Endnutzers handelt. Letzteres ist das Wichtigste, wenn es um die Monetarisierung eines zusätzlichen Angebots geht.
Diese Position bietet Telco-Betreibern eine große Chance, Umsätze über die Konnektivität hinaus zu generieren und einen größeren Teil der Wertschöpfungskette abzudecken. Je nach individueller Marktposition und Größe können Betreiber unterschiedliche Strategien verfolgen, die im Folgenden diskutiert werden:
Die erste Strategie besteht darin, sich auf ausgewählte Vertikalen zu konzentrieren, wie Smart Cities, Logistik oder Versorgungsunternehmen. Die Bedürfnisse der Endkunden in den einzelnen Vertikalen können sehr unterschiedlich sein. Durch den Aufbau von Fachwissen in diesem Bereich haben Telcos die Möglichkeit, ein vertrauenswürdiger Partner für ihre Kunden zu werden, der sie berät und nicht nur Konnektivität, sondern auch End-to-End-Lösungen anbietet. Die Entscheidung, auf welche Vertikalen man sich konzentriert, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Oft verfügen Telcos bereits über ein gewisses Wissen in einigen Anwendungsfällen und Verticals wie Smart Home, was ihnen einen natürlichen Vorteil verschafft. Wichtiger ist jedoch die individuelle Markt- und Kundenstruktur, die über das kommerzielle Potenzial und den Zugang zu den relevanten Akteuren entscheidet.
Die zweite Strategie besteht darin, sich nicht nur auf ein Vertikal zu konzentrieren, sondern ein leistungsfähiges Ökosystem aufzubauen und dessen Anführer zu werden. Der Betreiber nutzt seine zentrale Position innerhalb des Ökosystems und hat verschiedene Partner, um End-to-End-Lösungen zu liefern. Partner können alles sein, von einem Start-up bis hin zu mächtigen, erfahrenen Konzernen, die seit Jahrzehnten führend in ihrer Branche sind. Jeder Partner kann unterschiedliche Vorteile bieten. Zum Beispiel sind die Entwicklungszyklen von Start-ups und damit die Zeit von einer "Skizze" bis zur tatsächlichen Lösung oft kürzer als die, die ein großer Telco in der Regel bieten kann. Der Vorteil ist hier, dass der Telco und das Start-up frühe Erfahrungen mit einer frischen Technologie sammeln können. Es ist jedoch auch wichtig, erfahrene, branchenführende Unternehmen an Bord zu haben, da dies am wichtigsten ist, um die Bedürfnisse der spezifischen Branchen und deren Erwartungen an diese neue Technologie zu verstehen.
Die zweite Strategie ist eine sehr anspruchsvolle Strategie für eher größere Telcos, die auf mehr als einem Markt aktiv sind und über eine gewisse Macht verfügen, um die besten Partner anzuziehen und End-to-End-Lösungen für verschiedene Vertikalen und Kunden zu liefern.
In Europa haben wir zum Beispiel gesehen, dass die Deutsche Telekom und Vodafone (NB-IoT Prototyping Hub, Warp NB-IoT der Deutschen Telekom und NB-IoT Open Lab von Vodafone) diese Strategie verfolgen. Beide sind sehr aktiv bei der Beschleunigung der Markteinführung von NB-IoT, LTE-M und 5G durch den Auf- und Ausbau von Ökosystemen mit Experten, Technologiepartnern und Lösungsanbietern. Für Telcos ist der Ansatz, Hersteller und Märkte während des Netzwerkentwicklungsprozesses zusammenzubringen, noch recht neu, aber sehr vielversprechend. Auf der Technologieseite führt die frühe Einbindung der Lösungspartner und die gemeinsame Entwicklung von Prototypen zu Erkenntnissen, die die Betreiber normalerweise erst nach dem eigentlichen Go-Live erkennen könnten. Dies führt zu einem reibungsloseren Rollout mit weniger Unsicherheiten und mehr Fachwissen und der Fähigkeit, nach dem Go-Live auf die Fragen der Kunden zu reagieren.
Das Spiel um IoT hat begonnen und Telcos haben die Chance, ihren Einfluss umfassend zu verändern
Unabhängig davon, welche Strategie ein Telco-Anbieter verfolgt, bietet die Entwicklung von Internet-of-Things-Anwendungen eine zusätzliche und vielversprechende Chance. Ein starkes Beispiel hierfür ist die Entwicklung standardisierter LPWA-Technologien: 3GPP hat die Standardisierung von Narrowband IoT im Jahr 2016 abgeschlossen (3GPP: Standardisierung von NB-IoT abgeschlossen), was das NB-IoT-Ökosystem initiiert und angeheizt hat. Seitdem ist ein neuer Markt entstanden, in dem Modulhersteller die ersten Produkte entwickeln und Anbieter von Endlösungen auf NB-IoT-Verbindungen umsteigen. Die Telcos, die wiederum im Zentrum dieser Entwicklung stehen, spielen eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung des neuen Netzwerks. Dadurch hatten und haben sie die einmalige Chance, den Markt nicht nur mitzugestalten, sondern ihn wirklich anzuführen. Dadurch werden sie zu einem Orchestrator des neuen Ökosystems.
Telcos dürfen sich jedoch nicht auf ihre mächtige Position innerhalb des Ökosystems verlassen, die auch ein Ergebnis der vergangenen Entwicklungen ist. Dies gilt insbesondere dann, wenn branchenfremde Wettbewerber neue Ökosysteme zunehmend herausfordern. In diesem Umfeld müssen Telcos nach vorne drängen und ihre wertvolle Position verteidigen, um erfolgreich zu sein.
