Alexander Sator: Smarter Mobilfunk für das Internet der Dinge

Alexander Sator ist Gründer des deutschen IoT-Mobilfunkproviders 1NCE. Das Unternehmen ist auf Gerätekonnektivität im Internet der Dinge spezialisiert und bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Produkte über alle verfügbaren Mobilfunktechnologien zu einem Festpreis für zehn Jahre zu verbinden. So lassen sich Maschinen und Geräte, wie etwa Energiezähler, aber auch Infrastruktur und Anlagen sowie Flotten und Güter intelligent und über den gesamten Lebenszyklus einfach vernetzen. Je nach Anwendungsfall stehen auch stromsparende Übertragungstechnologien wie Narrowband-IoT oder LTE-M zur Verfügung. Detecon sprach mit ihm über Herausforderungen und Lösungen im IoT-Markt.

Detecon: Wer sind ihre Kunden und in welchen Industrien kann man den Service einsetzen?

Alexander Sator: Unsere Kunden sind in allen Industrien zu finden, da IoT-Anwendungen überall einsetzbar sind und Mehrwerte bieten. Wir haben in den letzten drei Jahren in Rekordzeit 5.000 Kunden aus allen Bereichen und Gewerben gewonnen. Ein großes Wachstumsfeld ist beispielsweise der Energie- und Versorgungssektor. Hier vernetzen die Anbieter nicht nur die Strom-, Gas- oder Wasserzähler, auch andere Infrastrukturkomponenten wie Solaranlagen, Stromladesäulen, Rohre oder Heizungen werden „smart“ gemacht, um die Auslesung und Wartung der Anlagen zu ermöglichen. Das spart nicht nur Geld, sondern verschafft auch bessere Einblicke in die Nutzung und Auslastung der Systeme. Aber auch im Logistik- und Automotive-Sektor sind IoT-Anwendungen auf dem Vormarsch. Das Tracking von Flotten und Gütern erlaubt es, Transport- und Bewegungsketten besser nachzuvollziehen und zu kontrollieren.

Können Sie uns Beispiele nennen, welchen Vorteil Kunden mit Einsatz ihrer Lösung haben?

Unser Angebot kostet einmalig zehn Euro. In diesem Preis sind alle – wirklich alle – Kosten, die typischerweise über den Lebenszeitraum einer IoT-Anwendung anfallen, bereits umfänglich inkludiert: Ein Datenvolumen von einem halben Gigabyte, das über zehn Jahre aufgebraucht werden kann, SMS-Volumen, die Kosten für die SIM-Karte sowie alle Nutzungsrechte für unsere IoT-Plattform und APIs. Der Kunde hat den Vorteil, dass keine zusätzlichen Kosten, wie sonst üblich z.B. für Roaming oder die Nutzung der Plattform, anfallen. Damit bilden die zehn Euro bereits die Total Cost of Ownership (TCO) für die Konnektivität vollends ab. Das findet der Kunde nirgendwo anders als bei 1NCE.

Das klingt alles sehr einfach, aber was, wenn das halbe Gigabyte Datenvolumen aufgebraucht ist?

Dann legt der Kunde abermals zehn Euro nach und es geht weiter. Das Angebot bleibt dadurch trotzdem völlig transparent und kalkulierbar. Man bezahlt nur für das, was man wirklich benutzt hat und ist nicht über Jahre an irgendwelche Verträge gebunden, die sich im Nachhinein als viel zu teuer oder im Umkehrschluss unzureichend erwiesen haben.

Warum haben Sie 1NCE gegründet?

Zusammengefasst, würde ich sagen: Timing. Ich bin bereits seit über 25 Jahren im Markt für das Internet der Dinge aktiv, damals nannte man es nur noch nicht so. Als wir vor dreieinhalb Jahren mit 1NCE gestartet sind, gab es ein Angebot wie unseres nicht. Wenn Kunden eine IoT-Lösung vernetzen wollten, mussten Sie zu einem Mobilfunkanbieter gehen und dieser hat dann einen Tarif auf monatlicher Kostenbasis angeboten. Das Problem dabei: ein Großteil der Anwendungen im IoT-Markt ist damit nur unzureichend oder gar nicht bedienbar, weil die Kosten zu hoch, zu kompliziert und auch zu intransparent waren. Mit 1NCE haben wir dies komplett geändert und bieten alles auf Basis eines einzigen, günstigen Tarifs an, der volle Kostentransparenz auf zehn Jahre bietet: Die IoT Flat Rate.

Gibt es aktuelle Trends im Markt, auf die Sie angebotsseitig reagieren?

Hierfür ist es notwendig, einmal zu verstehen, was wir mit 1NCE eigentlich abdecken:  Streng genommen, gibt es zwei wesentliche Bereiche: Zum einen die Bereitstellung und Integration der Konnektivität und zum anderen die Abwicklung des Datentransports. Beide Bereiche unterlegen einem schnellen technologischen Wandel, mit dem wir nicht nur Schritt halten, sondern mit dem wir auch neue Dienste entwickeln. Beim Thema Bereitstellung sind die bereits Weichen derart gestellt, dass künftig alles weitestgehend software-basiert erfolgt. Das heißt, wir arbeiten bereits daran, Konnektivität dem Kunden wie Software zur Verfügung zu stellen.

Konnektivität als Software, wie kann man sich das vorstellen?

Unser Produkt kann man heute beispielsweise neben unserem eigenen Shop bereits online auf dem AWS Marketplace kaufen. Kunden, die ihre Lösungen bereits in der AWS Cloud betreiben, verlassen also nicht einmal mehr die gewohnte Umgebung. Es geht aber noch weiter: Auf vielen IoT-Geräten werden wir künftig auch bereits als Provider vorinstalliert und so direkt nutzbar sein – teilweise sind wir dann gar nicht mehr sichtbar, sondern Teil eines großen Ganzen.

 Das andere große Feld, an dem wir fortwährend arbeiten, ist die Verbesserung des Datentransports an sich. Hierzu haben wir bereits mit dem Start der 1NCE eine eigene Netzwerkplattform entwickelt, die in der Cloud komplett software-basiert operiert. Hierdurch können wir flexibel und vor allem schnell auf Marktanforderung reagieren – zum Beispiel für global agierende Kunden, die in nur wenigen Wochen Instanzen unserer Plattform in kundennahen Rechenzentren ausrollen. 

Wie lange dauert es typischerweise bis ein Unternehmen vom Konzept bis hin zum Roll-Out ein IoT-Projekt umsetzt?

Man darf bei dem ganzen Buzz um IoT nicht vergessen, dass es sich um einen komplexen Markt handelt, in dem mehrere Technologiewelten aufeinandertreffen: Bei 1NCE-Kunden sind das in der Regel die IT-Welt und die Telekommunikation. Letztere war lange von Hardware geprägt und bedarf auch heute noch einer hohen Fachkompetenz, sei es für die Anbindung eines Funkmoduls ans Netz oder die richtige Konfiguration des Netzes. Die IT-Seite, also das Aufsetzen der Lösung als solche, ist nicht weniger komplex, da es hier um die richtige Balance wie auch technischen Aufwand und generierbaren Mehrwert geht. Nicht selten sehen wir Kunden, die bis zu 18 Monate brauchen, um eine Lösung zum Roll-Out zu entwickeln.
Genau hier setzen wir mit 1NCE aber an – im Leistungspaket unserer 10 EUR pro Verbindung sind zahlreiche Features enthalten, die Kunden helfen, um bis zu 50% bis 60% der typischen Zeit für die Projektrealisierung zu sparen. Im Durchschnitt brauchen Kunden bei uns nur um die 6-7 Monate.

Welche Features sind denn ausschlaggebend für den von Ihnen erwähnten Zeitgewinn?

Spontan fallen mir drei wichtige Funktionen ein, die Kunden, mit denen ich spreche, sehr wertschätzen. Zum einen gibt es keine Mindestbestellmenge. Klingt erstmal banal – aber der Vorteil für den Kunden ist, dass er bestellen kann, wenn der Bedarf ansteht. Da wir direkt ab Lager versenden, sind die Karten bereits nach zwei bis drei Tagen beim Bestücker des Kunden. Das gab es bisher für Kunden so nicht – da waren Mindestbestellmengen, Abnahmeverpflichtungen und Lieferzeiten von 6 Wochen und länger gang und gäbe.

Außerdem sind alle unsere Karten ab Lager voraktiviert, das heißt, der Kunde muss kein PIN oder PUK irgendwo eingeben. Stellen Sie sich vor, Sie müssten das für 10.000 Geräte auf einmal machen – das geht nicht mal eben so und hat häufig auch einige Wochen bei Kunden in Anspruch genommen, da hierfür zusätzliche Work-Arounds entwickelt werden mussten.

Zu guter Letzt haben mir viele CTOs ihr Leid darüber geklagt, wie umständlich es ist, eine tausend Verbindungen umfassende Geräteflotte in der Cloud-Umgebung anzumelden. Auch hier mussten umständlich und zeitraubend lange Tokens eingebeben werden, bevor ein Gerät überhaupt sicher in der Cloud authentifiziert wurde. Bei uns ist der Sicherheits-Token bereits auf der SIM-Karte und die Cloud erkennt die Geräte bei der Anmeldung automatisch.

Was fehlt aktuell Unternehmen / Kommunen gemeinhin noch, wenn sie IoT einsetzen (konzeptionell, technologisch)?

Das ist schwer auf einer allgemeinen Ebene zu beantworten, da unsere Kunden teilweise sehr unterschiedliche Kompetenzen mitbringen. Das variiert ein wenig nach der Branche – in Summe sehen wir allerdings generell ein sehr heterogenes Feld. Das liegt meines Erachtens auch daran, dass unser Produkt sehr einfach zugänglich ist und somit auch ein sehr breites Geschäftskundenfeld adressiert. Natürlich sehen wir aber, welche Kunden erfolgreich sind, und können auch einige Erkenntnisse ableiten, warum sie erfolgreich IoT-Projekte umsetzen. Ein Kernfaktor für Erfolg ist die Wahl der richtigen Partner. Es ist sehr schwer, alle Bereiche der Wertschöpfung im IoT abzudecken, weshalb es sich in der Regel lohnt, auf die jeweiligen Experten in der Kette zuzugehen. Wir machen zum Beispiel auch nur den Bereich Konnektivität – darin sind wir die Experten. Man muss nicht alles neu erfinden, sondern kann hier auf bereits bewährte Ansätze und Erfahrung zurückgreifen.

Wie sehen Sie deutsche Städte aktuell generell aufgestellt in Sachen Smart City? Was würden Sie sich wünschen?

Unsere Konnektivität kommt bereits in vielen Infrastrukturprojekten wie zum Beispiel „smarte Straßenbeleuchtungen“ oder Stromladesäulen zum Einsatz. In dem Feld bewegt sich gerade sehr viel. Es gibt Kommunen und Städte, die sich hier besonders aufgestellt haben und auch erfolgreich Pilotprojekte abgeschlossen haben. Spannend aus meiner Sicht wird es, wie der Massen-Roll-Out vorankommt. Ich denke, der lässt noch etwas auf sich warten, da der Abstimmungs- und Freigabeprozess etwas länger dauert. Impulse sehe ich aber ganz klar aus dem Mittelstand – hier tun sich viele innovative Unternehmen auf, die clevere und auch bezahlbare Lösungen entwickeln und entwickelt haben, nicht zuletzt dank unserem günstigen und einfachen Angebot. 

In welchen Einsatzfeldern hat sich die Technologie NarrowBand-IoT (NB-IoT) aus Ihrer Sicht besonders gut bewährt?

NB-IoT ist eine vergleichsweise junge Funktechnologie – insbesondere, wenn man die Zeit berücksichtigt, in der sie überhaupt praktisch von Kunden genutzt worden ist. Dennoch zeigt sich, dass die Vorteile immer dann zum Vorschein kommen, wenn eine Anwendung nur wenig Daten oder eine hohe Gebäudedurchdringung benötigt. Das Paradebeispiel sind Smart Meter – hier nutzen die Kunden die sogenannte Coverage Extension von NB-IoT aus. Aber auch die geringeren Kosten für die Funkmodule sind attraktiv, so dass auch Anwendungsbereiche mit etwas höheren Datenmengen NB-IoT einsetzten – wie zum Beispiel digitale Preisschilder oder Asset Tracking. Als Alternative und überall dort, wo neben geringem Energieverbrauch auch höhere Bandbreiten gefragt sind, ist übrigens LTE-M attraktiv. Hier lassen sich ebenfalls lange Laufzeiten von batteriebetriebenen Geräten erzielen. Dafür können Daten im Idealfall aber bis zu achtmal schneller übertragen werden.

Vielen Dank für das Interview!

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