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5G – Eine kommerzielle Marktperspektive

Interview mit Wolfgang Specht, Analyst, Bankhaus Lampe

Detecon: Herr Specht, alle sprechen über neue technologische Entwicklungen und Anwendungsbeispiele im Kontext von 5G. Der Bedeutung sowie den Folgen dieser Möglichkeiten für den Telco Operator und sein Geschäftsmodell wird dabei kaum Beachtung geschenkt. Wie schätzen Sie die aktuellen Entwicklungen der 5G-Technologie für Telco Operator aus kommerzieller Sicht ein?  Wie sollte sich dieser bezüglich seines Geschäftsmodells positionieren?

W. Specht: Aus meiner Sicht würde ich das Thema Spektrum allem voranstellen, bevor wir über das Geschäftsmodell sprechen. Aktuelle Fragen sind: Wann werden die Spektren vergeben? Wie darf der Operator damit umgehen? Es wäre extrem wichtig, dass sich eine gewisse Rationalität im Sektor einstellt. Wenn die nächste Auktion Preise zu Stande kommen lässt, die im Multi-Milliardenbereich liegen, dann baucht man sich keine Gedanken über die Monetarisierung zu machen. Diese wird dann überhaupt nicht funktionieren. Zudem ist es schwierig, etwas zu den Geschäftsmodellen zu sagen, so lange wir nicht wissen, was die Technik bis dahin alles kann und wie Stabilität und Latenzzeiten aussehen werden.

Detecon: Welche Einschätzung vertreten Sie hinsichtlich eines nachhaltigen Geschäftsmodells für den Telo Operator im Rahmen der 5G-Entwicklung?

W. Specht: Ich denke, dass die großen integrierten Spieler in der Branche auf das Generalunternehmer-Modell schielen werden, da dort insgesamt die größte Wertschöpfung zu erwarten ist. Problematisch könnte sein, dass bei einem offenen System die Entwicklungskomponente immer wichtiger wird. Das ist tendenziell eher ein Geschäft für Software-getriebene Unternehmen. Insofern könnte es schwierig sein, als Telco Operator mit dem entsprechenden Background die relevanten Lösungen zu entwickeln.

Detecon: Denken Sie, dass unter diesem Gesichtspunkt das von Ihnen genannte Geschäftsmodell für den Telco Operator nachhaltig sein wird?

W. Specht: Die Möglichkeiten „Asset Provider“ oder „Connectivity Provider“ bieten sich immer an. Wenn man sich historische Wachstumsraten und valide Marktreports anschaut, wird Data enormes Wachstum haben und Nachfrage erzeugen. Somit wird die Rolle des Transporteurs auf jeden Fall gefordert sein. Nur muss man als integrierter Anbieter mit Anspruch schon darauf bedacht sein, nicht zu viel der Wertschöpfung an andere abzugeben. Wenn gewisse Anwendungen nicht vollständig oder nicht gut genug selbst entwickelt werden können, dann muss eben im Partnering-Ansatz mit entsprechenden Software-Firmen agiert werden, um eigene Schwächen auszugleichen.

Detecon: Partnering ist ein gutes Stichwort. Wie entscheidend ist die Rolle von Partnering in so einem Geschäftsmodell?

W. Specht: Ich denke, die Rolle des Partnering wird deutlich zunehmen. Einerseits wird der Netzbetrieb komplexer werden, da man von dem bisher gefahrenen Modell der Mobilfunkanbieter ein Stück weit abrücken wird. Das gesamte Netz wird von der Zellstruktur her kleinteiliger und insofern wird der Betrieb zwischen den Zellen schwieriger. Der Operator ist bereits auf der Betriebsebene stärker gefordert. Auf der Anwendungsseite – insbesondere im Bereich Machine-to-Machine Anwendungen, die wir heute noch nicht kennen – werden die meisten Operator eine begrenzte Entwicklungskapazität haben. Für diesen Bereich wird man Partnerschaften eingehen müssen. Ansonsten läuft man die Gefahr, dass manche Spieler im Markt eigenständige OTT-Geschäftsmodelle entwickeln werden und der Operator von dieser Wertschöpfung komplett ausgespart bleibt.

Detecon: Welche Elemente sollte der Telco Operator weiterhin nicht aus der Hand geben?

W. Specht: Zunächst einmal den direkten Kundenkontakt. Hier sollte er weiterhin bemüht sein, die Kontrolle über die Sim-Karte selbst zu halten. Zudem die zentralen Kundendaten, da sie ebenfalls eine Wertschöpfung enthalten können. Über die Verknüpfung der generierten Daten mit bestehenden Daten können wiederum werthaltige Geschäftsmodelle entstehen.

Detecon: Sie haben den Kundenkontakt angesprochen – wie bewerten Sie die adressierbaren Kundensegmente?

W. Specht: Das Geschäftsmodell mit B2B2C würde ich zunächst einmal mit einem großen Fragezeichen sehen. Wenn man sich entscheidet, im Mobilfunk etwas weiterzuentwickeln, dann sollte man versuchen, einen Großteil der Wertschöpfung an sich zu binden und nicht leichtfertig an Wholesale-Partner abzugeben. Diesen Weg in der Branche konnte man bereits beim Wechsel auf 4G beobachten. Insbesondere das B2C-Geschäft sollte nicht unbedingt das Startmodell für 5G sein. Unter Umständen beschränkt man das Geschäftsmodell zunächst auf den B2B-Markt, da die Entwicklung und der Aufbau zunächst teuer sein werden. Somit kann eine erste Monetarisierung über Geschäftskunden stattfinden – Geschäftskunden, für die ein neues, besseres und schnelleres Netz werthaltiger ist. Im zweiten Schritt sollte man die Technologie auf Privatkunden ausrollen. Dabei sollte aber das Gleichgewicht zwischen Qualitätsansprüchen und Zahlungsbereitschaft im Auge behalten werden. Bei der Datenhoheit sind beide Seiten interessant für den Telco Operator. Mit den verschiedensten Anwendungen für den Geschäftskundenbereich kann man sicherlich interessante Verknüpfungen finden, wenn man dabei einen großen Datenbestand aufbaut. Das Gleiche gilt immer unter der Prämisse von Einhaltung von Vertraulichkeitsvereinbarungen mit dem Kunden – vor allem im Privatkundenbereich. Privatkunden werden sich zukünftig wahrscheinlich weiter öffnen, bestimmte Funktionen zulassen und das Matching mit anderen Daten erlauben.

Detecon: Sie erwähnten, dass man bei B2B-Kunden ansetzen sollte. Welche Nutzenversprechen sollte man dort konkret anbieten? 

W. Specht: Unter der Prämisse, dass das Netz eine höhere Bandbreite, kürzere Latenzzeiten und eine vernünftige Abdeckung hat, könnte man zum Beispiel von der Art der Produkt-Bundles eher zu gewissen Speed-Garantien übergehen – also eher Speed versus dem aktuellen Volumen-Modell. Man könnte auch eine Differenzierung bei den Produktbundles hinsichtlich Coverage vornehmen. Ein Beispiel wäre ein Premium-Paket, das für ein höheres Entgelt dem Kunden eine höhere Coverage bietet. Wenn man diese Möglichkeiten geschickt umsetzt, sind sie durchaus auch mit den Netzneutralisierungskriterien vereinbar. Je nachdem, ob der Ausbau nach rein ökonomischen Gesichtspunkten stattfindet, würde man in der Startphase in den Städten oder in der Peripherie beginnen. Im ersten Fall könnte man beispielsweise eine Art Premium-Option für zahlungsbereite Privat- oder Geschäftskunden anbieten, um eine gewisse Exklusivität einzuräumen. Es war ein schwerer Fehler der Industrie bei der Einführung von 4G, dass viel zu früh LTE für die Masse freigegeben wurde. Auch über Sub- und Discounts-Brands ist dies erfolgt. Diesen Fehler sollte man beim Übergang zu 5G nicht noch einmal machen.

Detecon: Wie könnte hierbei die Preis- und Vertragsgestaltung aussehen?

W. Specht: Wir müssen unterscheiden zwischen der generellen Nutzung des Netzes für heute bekannte Anwendungen wie mobiles Internet, Voice und Spezialdiensten. Beim Ersteren sollte man eher Richtung Speed anstatt Volume gehen. Bei den Spezialdiensten, zum Beispiel autonomes Fahren und Robotics-Anwendungen, ist es heute schwierig auszumachen, wie man diese bepreisen kann - sicherlich eine Mischung aus reiner Connectivity und einer Service-Charge.

Detecon: Wir haben bisher positive Seiten der 5G-Entwicklung beleuchtet. Wo sehen Sie die Risiken für den Telco Operator?

W. Specht: Ein Risiko sind sicherlich die Einstandskosten – sprich die OPEX und CAPEX hinter Spektrum und Netzwerk. Zweitens sehe ich das Wettbewerbsverhalten: Ist dort jemand dabei, der aus unterschiedlichen Gründen frühzeitig anfängt, die Technologie nicht effizient zu monetarisieren, sondern relativ früh schwachwerthaltige Kunden auf das Netz zulässt? Eine weitere Gefahr besteht darin, dass das Modell recht zugänglich für Dritte ist. Somit können Teile der Wertschöpfungskette der Betreiber maßgeblich außerhalb der Branche durch externe Spieler realisiert werden. Das ist mit Sicherheit ein Risiko.

Detecon: Herr Specht, wir danken für das Gespräch.